OPINIÃO: Redução de taxas de estimula a concorrência
Especialista avalia que o cenário vai exigir que as instituições criem programas de capacitação de equipes para conquistar e fidelizar clientes
Enviado pela assessoria
Com o mercado cada vez mais concorrido e consumidores em busca das melhores oportunidades de investimento, o setor bancário começou a desenhar novas estratégias para incentivar a concorrência. Recentemente, a partir de plano lançado pela presidente Dilma Rousseff, o Banco do Brasil e Caixa Econômica Federal anunciaram a redução dos juros para operações de crédito. A medida visa, entre outros pontos, atrair novas contas ampliar a utilização de linhas de financiamento.
De acordo com Mário Rodrigues, diretor do IBVendas (Instituto Brasileiro de Vendas) e consultor da Febraban (Federação Brasileira de Bancos), o cenário exigirá a capacitação e a reciclagem dos gerente de contas, pois eles terão que atuar como negociadores. “Os bancos precisarão de profissionais preparados para buscar novos correntistas e manter clientes através de produtos rentáveis. As equipes deverão criar formas de analisar o perfil e as necessidades dos clientes e propor soluções personalizadas”, explica.
Com a medida, a Caixa Econômica Federal, por exemplo, apresentou cortes nas taxas que chegaram a 88% e pretende atrair até 2 milhões de novos clientes. A iniciativa faz com que Bradesco, Itaú, HSBC e Santander também sejam estimulados a criar novos planos de benefícios exclusivos para atraírem clientes, do contrário, começarão a perder espaço no mercado. “Esse painel fará com que as instituições voltem a convidar seus clientes a entrar nas agências, pois nos últimos anos investiu-se muito em automatização dos serviços e as pessoas se afastaram. Sairá na frente não apenas os bancos que reduzirem suas margens, mas, principalmente, aqueles que tiverem funcionários preparados para vender e negociar valores”, avalia Mário Rodrigues.
Dados divulgados pelo Banco Central apontaram que as operações de portabilidade de crédito cresceram 55,96% em março, comparado a fevereiro, e com esses novos planos a expectativa é de que essa migração acelere ainda mais. Para o diretor do IBVendas e consultor da Febraban, um dos grandes problemas do setor e que pode motivar essa mudança é a insatisfação dos clientes. “O serviço tornou-se impessoal e mecânico. Muitos clientes reclamam que não conhecem o seu gerente de conta”.
Por outro lado, também existe a reivindicação dos gerentes que têm um grande número de produtos, mas não sabem quais estratégias utilizarem para oferecê-los. “A medida do governo surgiu para movimentar os bancos. A partir de agora os profissionais que quiserem lucrar com essas mudanças precisarão investir em treinamentos. Os cursos de capacitação de equipes podem ser uma das soluções. O funcionário bem-sucedido conseguirá traçar estratégias de vendas diferenciadas para cada cliente”, define Mário Rodrigues.
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Com o mercado cada vez mais concorrido e consumidores em busca das melhores oportunidades de investimento, o setor bancário começou a desenhar novas estratégias para incentivar a concorrência. Recentemente, a partir de plano lançado pela presidente Dilma Rousseff, o Banco do Brasil e Caixa Econômica Federal anunciaram a redução dos juros para operações de crédito. A medida visa, entre outros pontos, atrair novas contas ampliar a utilização de linhas de financiamento.
De acordo com Mário Rodrigues, diretor do IBVendas (Instituto Brasileiro de Vendas) e consultor da Febraban (Federação Brasileira de Bancos), o cenário exigirá a capacitação e a reciclagem dos gerente de contas, pois eles terão que atuar como negociadores. “Os bancos precisarão de profissionais preparados para buscar novos correntistas e manter clientes através de produtos rentáveis. As equipes deverão criar formas de analisar o perfil e as necessidades dos clientes e propor soluções personalizadas”, explica.
Com a medida, a Caixa Econômica Federal, por exemplo, apresentou cortes nas taxas que chegaram a 88% e pretende atrair até 2 milhões de novos clientes. A iniciativa faz com que Bradesco, Itaú, HSBC e Santander também sejam estimulados a criar novos planos de benefícios exclusivos para atraírem clientes, do contrário, começarão a perder espaço no mercado. “Esse painel fará com que as instituições voltem a convidar seus clientes a entrar nas agências, pois nos últimos anos investiu-se muito em automatização dos serviços e as pessoas se afastaram. Sairá na frente não apenas os bancos que reduzirem suas margens, mas, principalmente, aqueles que tiverem funcionários preparados para vender e negociar valores”, avalia Mário Rodrigues.
Dados divulgados pelo Banco Central apontaram que as operações de portabilidade de crédito cresceram 55,96% em março, comparado a fevereiro, e com esses novos planos a expectativa é de que essa migração acelere ainda mais. Para o diretor do IBVendas e consultor da Febraban, um dos grandes problemas do setor e que pode motivar essa mudança é a insatisfação dos clientes. “O serviço tornou-se impessoal e mecânico. Muitos clientes reclamam que não conhecem o seu gerente de conta”.
Por outro lado, também existe a reivindicação dos gerentes que têm um grande número de produtos, mas não sabem quais estratégias utilizarem para oferecê-los. “A medida do governo surgiu para movimentar os bancos. A partir de agora os profissionais que quiserem lucrar com essas mudanças precisarão investir em treinamentos. Os cursos de capacitação de equipes podem ser uma das soluções. O funcionário bem-sucedido conseguirá traçar estratégias de vendas diferenciadas para cada cliente”, define Mário Rodrigues.
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